¿Qué decir cuando tienes 30 segundos para impactar?

Probablemente hayas querido transmitirle tu idea de negocio, de productos o tus ambiciones; decirle algo que realmente le impactase y que abriese la puerta a una futura conversación. 

Tal vez, por inseguridad, miedo al fracaso o falta de herramientas de negociación y persuasión, no sabes cómo explicarle lo maravilloso que es tu proyecto y que tú tienes la experiencia, las competencias, los productos y demás soluciones para apoyarle en su éxito. De repente, el ascensor se para, la persona se baja y la oportunidad se pierde. Has tenido 30 segundos de gloria y los has desaprovechado. 

Esta situación es la metáfora que se utiliza para comunicar el discurso de presentación sobre un proyecto. Se trata del conocido elevator pitch, un concepto cada vez más utilizado por los emprendedores y emprendedoras de hoy en día. Aunque es aplicable a cualquier situación en la que tengas que convencer a otra persona en un corto periodo de tiempo.

Hay muchos ejemplos de elevator pitch, así que vamos a ver en qué consiste esta técnica, cómo utilizarla y cómo puedes elaborar un discurso convincente a través de supuestos prácticos. 

¿Qué es un elevator pitch? 

El elevator pitch es uno de los canales que se utilizan para comunicar el valor de tu negocio. Está pensado para tener las herramientas de comunicación siempre preparadas para aprovechar encuentros, ya sean inesperados o planificados, e impactar en tu interlocutor con el valor adecuado a cada situación.

El concepto fue creado alrededor de los años 80 por Philip B. Crosby. Se popularizó en la educación de negocios durante los años 1980 y 1990, y en la actualidad se utiliza en el mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios.

El objetivo fundamental del elevator pitch es lograr la síntesis de un mensaje y que este llame la atención de alguien en pocos segundos, obteniendo como resultado una futura entrevista o reunión con esa persona. Según el artículo Cinco segundos de atención publicado por La Vanguardia, la atención sostenida dura una media de tan solo cinco segundos; pasado este tiempo, el interlocutor desconectará si el tema no le interesa.  

¿Por qué es importante?

El pilar fundamental sobre el que se asienta el elevator pitch es la condensación de todas las ideas de tu proyecto en unas pocas palabras. Este ejercicio requiere una preparación previa imprescindible para cuando surja la oportunidad de comunicar todo el valor de tu negocio a tus clientes potenciales.

Una buena preparación te ayudará a reconocer y definir tus talentos más relevantes y comunicarlo de forma eficiente. La capacidad de impactar con tus palabras proyectará una imagen de alguien que no solamente domina su área de ‘expertise’, sino que también sabe adaptar su mensaje a un público con muy poco tiempo. 

Por el contrario, si no tienes preparado tu mensaje es similar a llegar a una entrevista de trabajo o reunión de networking con un tirón en las medias o los zapatos sucios. La ropa es la misma, pero la imagen proyectada no conecta con el interlocutor o interlocutora. Y la primera impresión es casi siempre la que cuenta.

Cómo estructurar tu mensaje para el  elevator pitch
Para estructurar tu mensaje, lo primero que tienes que saber es qué premisas debes tener en cuenta para que sea lo suficientemente llamativo y lo más condensado posible para poder comunicarlo en pocos segundos.

Según Naiara Pereyra, asesora de carrera y coach profesional para empresas como  Jobarcelona, ESADE, LHH, Telefónica o EAE Business School, la idea es conseguir un elevator pitch que sea claro, emocional, corto e impactante. Para ello, según la especialista en comunicación y marca personal Alicia Ro, creadora del curso ‘Mejora tu comunicación en vídeo’, tu elevator pitch debe contener siete puntos fundamentales:

Empezar con una afirmación sorprendente.
Explicar quién eres.
Indicar qué necesidades o problemas cubres.
Decir qué soluciones aportas.
Confirmar los beneficios principales que alguien obtendría contigo.
Exponer por qué eres la persona idónea (o tu proyecto es el proyecto idóneo).
Terminar con una llamada a la acción.

Cómo hacer un elevator pitch
Un buen método para organizar tus ideas es el siguiente:

Coge un papel en blanco y escribe las diez ideas principales que quieres transmitir a tus inversores potenciales sobre ti, sobre tu negocio o sobre tu startup: qué has conseguido, cuáles son tus objetivos, qué necesidades cubre tu negocio, etc.
Utiliza un rotulador o un bolígrafo de otro color y modifica tu elección inicial con sentido crítico: elimina redundancias, información innecesaria o poco clara y conceptos complejos.
Selecciona 5 fichas y en cada una escribe una de estas preguntas: “Quién Soy”, “Qué Hago”, “Cómo lo hago”, “Por qué lo hago” y “Para quién lo hago”. Selecciona la tarjeta que creas que mejor encaja con cada elemento.
Adapta tus respuestas a las preguntas para que sean lo más breve posible, eligiendo palabras con mayor impacto. No tienes mucho espacio, así que sé breve en las respuestas y elimina todo aquello que aporte poco. Por ejemplo, no digas “soy muy buena comercial”. Sino, “en los últimos años, he superado las cuotas de ventas un 10%”.
Incluye un dato de interés para tu público objetivo al principio de tu elevator pitch. Por ejemplo: “¿Sabías que al 30% de los alumnos de escuela secundaria les cuesta organizar su agenda y tareas y por eso rinden menos? Nuestra app ayuda…”.
Ensáyalo varias veces, si es posible con un familiar o amigo, e intenta que no dure más de 30-60 segundos.
Grábate en vídeo para saber cómo puedes mejorar.

Algunos ejemplos de elevator pitch

Para finalizar, aquí tienes algunos ejemplos de 30 segundos extraídos del blog de HubSpot, empresa multinacional con base en Cambridge (Massachussets), que desarrolla productos de software para los equipos de marketing, ventas y atención al cliente. En el discurso de los cinco ejemplos de elevator pitch, las referencias a las empresas o apps son con nombre ficticios.

Primer ejemplo - Captar la atención del receptor 
¿Te ha dicho tu superior alguna vez “Pásame un informe antes de las 19h” como si fuera una cosa fácil y rápida? Le dices, “Claro que sí,” pero de repente te sientes agobiado. Porque sabes que hacer un informe no es “rápido”. Los fundadores de RespuestaYA se enfrentaron a esta situación constantemente en sus roles anteriores en marketing. Por eso crearon una herramienta que pone todos tus datos en un único lugar para crear informes en 30 segundos o menos.

Este elevator pitch es efectivo porque capta la atención del receptor del mensaje con una pregunta y te hace recordar que existen tareas molestas que son, aún  comunes. Así, muestra empatía por la situación del receptor. Y además utiliza un lenguaje sencillo.

Segundo ejemplo - Un baño de realidad
Cada día empleamos hora y media de nuestro tiempo en recabar información para elaborar informes. En muchas ocasiones pasan desapercibidos o se ignoran por completo. RespuestaYA almacena la información de todas las herramientas que utiliza tu negocio. Simplemente dinos qué informe necesitas y nosotros lo elaboraremos. Por ejemplo, una gráfica de cada fuente de información en el último mes, y tu informe estará listo en tan solo 30 segundos.

Este mensaje te hace darte cuenta de la verdadera productividad que podría alcanzar tu negocio y te ofrece una solución mediante un producto con un simple ejemplo.

Tercer ejemplo - Corto y al pie
Los fundadores de mi negocio habían sido previamente comerciales. ¿Adivinas cuál era la peor parte de su día a día? No, no era discutir con los jefes de ventas, sino tener que hacer informes. Y no les culpo, porque ya sabes lo aburrido que es hacerlos. Por eso crearon RepuestaYA, una herramienta con la que puedes hacer informes en unos pocos segundos.

Este elevator pitch también funciona porque explica la verdadera inspiración del producto, es corto e incluye el origen de la compañía, que está probado que es hasta 22 veces más memorable.

Cuarto ejemplo - Utilizar sentimentalismos
Como madre o padre con horario de trabajo largo y niños en casa esperándote para la cena, ¿qué es lo que más estrés te genera al llegar a casa tarde? La falta de tiempo para hacer comida sana, ¿verdad? ¿O la presión de tener que cocinar mientras ayudas a tus hijos a hacer los deberes y te cuentan su día? Nuestra app LaCenaEstáLista te lo resolverá todo, poniendo a tu disposición las empresas de catering cercanas a tu domicilio que te entregarán en tu puerta un menú variado de comida sana recién hecha. En dos clicks podrás tener la cena lista y dedicar más tiempo y de más calidad a tu familia después del trabajo.

Todo buen experto en marketing sabe que los vínculos sentimentales en campañas publicitarias suelen ser muy efectivos. Por eso, una opción para captar la atención de los inversores es apelar a sus emociones. 

Quinto ejemplo - Apoyar la digitalización
Entiendo que el mayor problema que tiene ABC son sus sistemas anticuados y poco eficientes. Con más de 10 años de experiencia gestionando proyectos de digitalización, puedo optimizar nuestros procesos tecnológicos para agilizar la toma de decisiones y la obtención de resultados. Como hice en la empresa ZYC, con un presupuesto muy limitado, donde junto con  otros compañeros implementamos un dashboard para todos los equipos de marketing. Gracias a ellos han descubierto una nueva segmentación y diseñado campañas que les ha aumentado las ventas un 20%... 

En este caso, se vende una solución novedosa y digital incidiendo en los beneficios que aporta, un aspecto fundamental en un entorno como el actual, tan dependiente de la tecnología. 

Capta inversores y clientes en 30 segundos
El elevator pitch es una herramienta muy útil para captar a inversores y clientes. Aunque no todos los emprendedores y emprendedoras saben transmitir y comunicar de forma adecuada su idea de forma innata, la formación y la experiencia es fundamental para cualquier mejora en cualquier ámbito empresarial. Se trata, en definitiva, de dominar las técnicas y estrategias de persuasión que te permitan atraer el interés de tu interlocutor en cualquier circunstancia. 

Si quieres seguir creciendo a nivel personal y laboral, consulta el portal de Becas Santander, en el que encontrarás grandes oportunidades para impulsar tus conocimientos y habilidades. Escoge la opción que mejor se adapte a ti. ¡Aprovecha la oportunidad!  

Fuente: Santander

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